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KSB crée un réseau commercial franchisé en France

D.O.
KSB crée un réseau commercial franchisé en France

La pompe Etanorm de KSB est exclusivement distribuée par le réseau K2.

© ©KSB

Le spécialiste de pompes et de la robinetterie industrielle a lancé officiellement K2, un réseau de commercialisation de pompes et de systèmes standards de pompage pour l'industrie. « Avant la création du réseau K2, les pompes et systèmes standards étaient commercialisés par deux méthodes : soit en direct par le constructeur, soit par des partenaires réparateurs. Avec K2, KSB dispose d'un réseau capable de mieux valoriser ses produits », explique Yves Eterno, directeur Distribution de KSB France. Avant de développer : « Le réseau va être constitué d'une trentaine de distributeurs franchisés d'ici à fin 2013, choisis parmi nos 150 partenaires historiques mais également de nouveaux collaborateurs. Notre réseau de franchisés compte d'ores et déjà 11 entreprises, et une dizaine d'autres devraient l'intégrer d'ici à la mi-mars ». La sélection des partenaires franchisés s'effectue principalement selon leur expertise : ils doivent bénéficier d'une réelle connaissance et notoriété dans le domaine de la gestion des fluides, de la distribution d'équipements industriels ou encore les réseaux d'énergie. « Nous avons opté pour le système de franchise, car bien que KSB offre une large gamme de pompes, elle n'a pas une couverture à 100 % », indique Yves Eterno. Le partenariat prend la forme d'un "contrat". Les franchisés doivent disposer d'une délégation territoriale de vente et d'une offre de produits composée avec au moins 70 % de la marque KSB. De son côté, le fabricant s'engage à transmettre son savoir-faire commercial et technique et à aider la société franchisée sur les questions financières, juridiques, RH et marketing. « Notre objectif affiché d'accroître les ventes en France de 60 % réside aussi dans celui de nos partenaires », insiste Yves Eterno. Avant d'ajouter : « Le réel challenge pour KSB est de parvenir à transformer un réseau SAV en réseau commercial ». Outre la constitution du réseau même, le groupe allemand a mis en place un groupe de réflexion avec les 6 premiers franchisés de K2, dans le but de « développer des outils pour la croissance des partenaires ». Quant aux agences commerciales KSB, elles continueront leurs activités en se recentrant sur les pompes "hors-série", c'est-à-dire personnalisables pour les besoins spécifiques d'un client ou d'un projet. « Le réseau K2 est une démarche pensée au départ pour le marché français. En cas de succès, rien n'exclut une exportation du concept dans d'autres pays, comme la Chine », souligne Yves Eterno. La création du réseau K2 s'inscrit dans une stratégie de développement de KSB, ayant pour objectif de doubler son chiffre d'affaires global 2011 (2,07 milliards d'euros) à l'horizon 2018. En France, il affiche des ventes de 261 M€ en 2011, chiffre d'affaires qui devrait progresser en 2012 pour s'établir aux alentours des 300 M€, selon le groupe allemand.

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