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KSB lance un réseau de franchisés en France

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KSB lance un réseau de franchisés en France

La pompe Etanorm de KSB est exclusivement distribuée par le réseau K2.

© © KSB

Le groupe allemand mise sur un réseau de commercialisation pour ses pompes et systèmes standard de pompage. Une démarche qui s'inscrit dans sa stratégie globale de développement visant à doubler son chiffre d'affaires d'ici à 2018.

Le spécialiste de pompes et de la robinetterie industrielle a lancé officiellement K2, un réseau de commercialisation de pompes et de systèmes standard de pompage pour l'industrie. « Avant la création du réseau K2, les pompes et systèmes standard étaient commercialisés par deux méthodes : soit en direct par le constructeur, soit par des partenaires réparateurs. Avec K2, KSB dispose d'un réseau capable de mieux valoriser ses produits », expliquait Yves Eterno, directeur Distribution de KSB France, lors du lancement du réseau K2 à la fin janvier. Avant de développer : « Le réseau va être constitué d'une trentaine de distributeurs franchisés d'ici à fin 2013, choisis parmi nos 150 partenaires historiques mais également de nouveaux collaborateurs. Notre réseau de franchisés compte d'ores et déjà 11 entreprises, et une dizaine d'autres vont l'intégrer à la mi-mars ». La sélection des partenaires franchisés s'effectue principalement selon leur expertise : ils doivent bénéficier d'une réelle connaissance et notoriété dans le domaine de la gestion des fluides, de la distribution d'équipements industriels ou encore les réseaux d'énergie. « Nous avons opté pour le système de franchise, car bien que KSB offre une large gamme de pompes, elle n'a pas une couverture à 100 % », indique Yves Eterno. Le partenariat prend la forme d'un "contrat" : d'une part, les franchisés doivent disposer d'une délégation territoriale de vente et d'une offre de produits composée avec au moins 70 % de la marque KSB. De son côté, le fabricant s'engage à transmettre son savoir-faire commercial et technique et à aider la société franchisée sur les questions financières, juridiques, RH et marketing. « Notre objectif affiché d'accroître les ventes en France de 60 % réside aussi dans celui de nos partenaires », insiste Yves Eterno. Avant d'ajouter : « Le réel challenge pour KSB est de parvenir à transformer un réseau SAV en réseau commercial ».

Ce réseau commercial K2 va permettre à KSB d'accroître sa présence sur le marché, qui s'exprime déjà au travers de distributeurs généraux et agréés. « Les partenaires du réseau K2 pourront accéder à l'ensemble du scope de produits de KSB, contrairement aux réseaux commerciaux agréés et généraux », précise Yves Eterno.

Une opportunité de croissance pour les deux partenaires

 

En adhérant au réseau K2, les partenaires du réseau K2 y voient l'opportunité de développer grandement leur activité. « Le partenariat avec KSB va nous permettre de développer notre chiffre d'affaires en étendant notre offre actuellement centrée sur le bâtiment vers l'industrie », justifie Philippe Rochet, président de l'équipementier industriel Hydrair. « Avec ce partenariat, nous espérons développer encore davantage notre ancrage dans l'industrie, et augmenter notre chiffre d'affaires de 50 à 60 % d'ici à 2018 », renchérit Frédéric Chabert, gérant d'AS Fluid, spécialisé dans la fourniture, l'installation et la maintenance de systèmes de pompages.

« La franchise est à notre avis la meilleure forme de partenariat qui puisse valoriser équitablement les deux parties », affirme Yves Eterno (KSB).

Outre la constitution du réseau même, le groupe allemand a mis en place un groupe de réflexion avec les 6 premiers franchisés de K2, dans le but de « développer des outils pour la croissance des partenaires ». Quant aux agences commerciales KSB, elles continueront leurs activités en se recentrant sur les pompes "hors-série", c'est-à-dire personnalisables pour les besoins spécifiques d'un client ou d'un projet. « Le réseau K2 est une démarche pensée au départ pour le marché français. En cas de succès, rien n'exclut une exportation du concept dans d'autres pays, comme la Chine », souligne Yves Eterno. La création du réseau K2 s'inscrit dans une stratégie de développement de KSB, ayant pour objectif de doubler son chiffre d'affaires global 2011 (2,07 milliards d'euros) à l'horizon 2018. En France, il affiche des ventes de 261 M€ en 2011, chiffre d'affaires qui devrait progresser en 2012 pour s'établir aux alentours des 300 M€, selon le groupe allemand.

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